求“同”存“异” 红木家具联盟有道

    如果把红木家具行业比作一个圈子，那么红木家具企业就在圈里，其他行业品牌在圈外，如何打破圈里圈外的界限，实现联盟，不是一个简单的问题。
    中山大涌某红木家具企业老总向记者透露，他们曾经与一些瓷砖、地板、灯饰品牌洽谈过，找了几家企业，对方宁愿直接将产品卖给他们，也不愿长远合作。还有些企业，想让字画行将一些古董字画放在其展厅一起卖，或专门开辟区域用作书画古玩展馆或书画家的工作室，也遭到字画行拒绝。
    有些行外品牌也遭到红木家具企业的“婉拒”。坐落于有“中国灯饰之都”美称的中山古镇的中山市区氏家具有限公司(区氏臻品)，有众多的灯饰品牌愿意与其合作，区氏臻品却一直没有答应。位于福建仙游的北京大家之家古典家具有限公司，也没与一些有意与他们合作的玉石、字画、陶瓷企业合作。
    一、“异”外不断，想说爱你不容易
    圈外声音
    拒绝理由一：收益不明显。据中山市古镇某灯饰老板透露，与红木家具企业合作，他们肯定首先考虑收益问题。免费提供样板灯，本来就是为了得到更多的消费群体，而愿意与其合作的红木家具企业，客户多为经销商，少终端消费者，“经销商肯定主要奔着红木家具而来，目的明确，不会突然想买盏灯，所以效益其实并不会太明显，还不如直接卖给企业划算。”
    古镇一灯饰品牌的老板区健荣也放弃与红木家具企业联盟：“我们主要面对的是国际国内市场，红木家具行业用灯量不大，比起与其他行业合作，我们兴趣也不大。”
    拒绝理由二：变数多，不好管理。中山市小榄艺海书画院常年为很多红木家具企业提供字画，都是直接以供货商的关系卖给企业，很少以代卖等形式与红木家具企业合作。“为什么我们不愿意以异业联盟的形式合作？这是因为字画有一个特性跟红木家具很像：它会随时间和市场行情价格不断变化。尤其是一些名家作品，可能今年才卖五千，过了两年就涨成两万了。涨价了，我们是按照当初报给企业的价格算还是按照现价算？还有，如果字画放在企业那边，丢了谁负责？这中间有太多的不确定性，也不好管理，所以我们宁愿直接将字画直接卖给企业，随他们自己处理。”艺海书画院院长施小江说道。
    红木家具联盟有道
    拒绝理由一：定位与风格不一致。区氏臻品销售经理李艳霞告诉记者：“我们的客户，很多都是资深的藏家玩友，过来展厅的，绝大多数都直奔家具而来，很少会顺便看看灯。而且古镇很多灯饰都是欧美风格，与我们展厅的装修风格不符，所以比较少有盈利性的合作。我们也不愿意将家具摆放到这些灯饰的展厅，对方展厅装修达不到我们的要求，客户群体也几乎没有交集。”
    拒绝理由二：无法确保其他品牌的产品质量。大家之家董事长助理徐住财阐述了大家之家拒绝异业联盟的理由：“之所以没有考虑与字画古玩行业合作，是因为我们对其他行业不熟悉，不知道这些古玩字画是不是仿的或者假的，如果这方面出了差错，对我们品牌的影响是非常大的，所以宁愿不合作。”
    二、找到合作模式是关键
    要实现异业联盟看似步履维艰，但很多企业在遇到这些问题的时候，还是找到了解决之道。品牌之间的合作一定不会一帆风顺，合作本身需要双方多探讨沟通，找到适合双方的模式。
    一些灯饰、地板、瓷砖等家居建材品牌与中山市东成家具有限公司合作的整体家装就收到了不错的效果。东成红木从去年才开始打造的从接单到设计至施工的一站式服务方案，因为与这些家居品牌的跨行合作而发展顺利。据东成红木企划部经理管启富介绍，东成红木与这些品牌合作的书籍——《中山设计名师》将于今年5月出版，到时候这本书将成为一些家庭、房地产装修的宝典。而灯具、店面装潢、涂料等配套产品与东莞市鸿普轩家具有限公司(国寿红木)的合作也比较顺利，目前也形成了一条成熟的产业链。
    变数可测，管理需跟上
    深圳市万盛宇家具有限公司常年与一些字画和礼品公司有跨业合作关系，对于字画的价格变数太大、容易丢失等问题，万盛宇总经理朱飒飒分享了他们的经验：“这也是我们企业会遇到的问题，但还是比较好解决的——主要要依靠完善的管理制度。我们会经常盘点这些字画和礼品，进行归类和形成表格入库管理，价格有什么变动可以随时更新，数量也是，这就形成了一个直观的数据，我们可以跟踪到位。”
    定位一致提高联盟机率
    品牌定位不一致，合作起来确实存在很大的问题。中山市合兴(奇典居)家具有限公司(合兴·奇典居)虽然没有与家居品牌合作，但与如奔驰、宝马、路虎等高端车品牌合作却非常好。合兴·奇典居的店长李远佳向记者透露，因为合兴·奇典居的产品定位本身就是高端客户，而喜欢路虎、奔驰、宝马这些名车的客户都具有一定的品位及经济基础，所以在客户群体上，这样的异业联盟是非常合适的。通过这种合作，合兴·奇典居积累了一批优质的客户资源。
    适时依靠政府的力量
    一个企业，甚至一个区域产业，有政府的支持会发展得更快更完善，红木家具也一样。前段时间，潮州意溪木雕中国工艺美术大师陈培臣老师、中国国家画院国画大师杨长槐老师、广东省国林沉香科学研究院正式签约进驻中国(大涌)红木文化博览城，这其中就有中山市委宣传部和中山市大涌镇人民政府的牵头引线。中国著名红木家具技术专家、《红木家具通用技术条件》标准主要起草人曹新民，也参与了这些书画大师、工艺美术大师的工作室引进工作，他提到，红木家具行业异业联盟现阶段面临的问题，不只是某一家企业的问题，企业“单打独斗”有时候不一定能解决问题，如果借助政府等外界力量，对解决这些问题是非常有好处的。