尊木汇：文旅商“同频”升级红木产业

    红木市场兴起已久，打破传统固有经营模式，开创符合当代社会发展，人们购买需求的新模式成了行业各方探索的焦点。上海尊木汇国际艺术广场推进的旅游与文化、商贸融合发展的新方法、新思路、新途径，恰如其分地符合了当代所需，彰显了尊木汇在行业的影响力。诚如上海尊木汇国际艺术广场总经理谢小斌所言：文化、旅游、商业有效结合，是红木产业传统模式的升级。这样，风景才会更美。
　　当前数十家或几十家红木家具品牌聚集在一起，艺术氛围浓郁的红木市场、红木城比比皆是，是什么促使了它的形成？
　　谢小斌：纵观市场，红木家具产业目前的销售模式，大体分为两种：一是进入卖场，多半是借助规模化、集中化的区域环境营销的厂家直营和多级经销商，二是企业品牌的直营店，目前这几种渠道和终端形式都带有很强的快消品概念，红木家具生产者生产量化的产品，通过在规模市场的铺量来获得利润和价值实现。企业则通过自建专卖终端和借助渠道网点，达到快速扩张的目的。
　　传统渠道的优势是具备统一的产品质量、统一的企业形象、统一的产品价格、售货服务有保障，缺点就是经营成本高，积压的货物和资金较多。而且这种较分散的经营模式，一方面混淆了红木家具与普通家具，不利于突出红木家具的文化内涵和设计特点；另一方面随着细分市场的时代到来，传统的销售渠道未必是适合今天的红木家具销售模式和销售理念。
　　所以市场便探索出一种自己的解决方案——建立红木市场或是红木产业园区，也就是中国的家具文化未来所承担的演绎平台，演示平台，或者展示平台，这样一种平台将红木文化的输出与传播作为家具销售的先导，将文化的教育和美学的熏陶作为引领家具产业的风向标，这种转型意味着一场红木家具业内的“平台战争”未来将打响。
　　尊木汇在这场“平台战争”中采取了怎样的经营模式呢？
　　谢小斌：尊木汇采取的是文旅商结合的复合经营模式，将文化、旅游、商业有机结合，产生１＋１＋１＞３的综合效果。它是我们基于对红木行业的发展现状以及未来的发展趋势进行了仔细、详细的分析、研究后形成的，也是我们运营团队中所有参与者对木文化热爱之情体现。具体来说，这种模式就是通过四个一来实现的，即一面旗帜，高举尊木文化大旗，打造文化道场；一条主线，就是艺术馆集群主线；一个故事，就是一木一世界，一馆一传奇；一个模式，就是打造名木艺术都市文旅商休闲购物及名木产业孵化平台模式。
　　现在国内红木行业存在着材质假冒伪劣，制作粗制滥造，设计简单模仿的不利现象，不少企业一味的唯材质论，认为红木家具最大的价值体现就在于材质，材质越稀有，价值就高，价格也自然相应就高。殊不知，这种观点轻工艺，重材质，不应是一个成熟家具市场的表现。它缺少了持续发展的关键因素，即包括了传统木文化思想和当代设计理念的文化底蕴，这就造成了唯材质论而产生的红木家具呆板、无生机。
　　一件好的红木家具应该从造型、工艺和材质全面考量，其中前两者占到红木家具价格的７０％；而材料占３０％。因此过分追求红木家具的材料价值其实是一种非理性的投资行为。红木家具应该更加关注艺术与文化价值。即便是从投资的方面衡量，设计考究、造型优美、做工精细的家具才真的有收藏价值，未来的升值潜力才大。尊木汇所倡导的文、旅、商一体的复合经营模式，就是要传递出一个信息：当代红木家具必须具有文化内涵，融艺术价值和经济价值于一体，才能持续发展。
　　复合经营模式的优势体现在哪里？
　　谢小斌：首先，通过红木高端品牌的集聚，起到集聚行业合力的作用。其次，通过会所的经营方式，实现高端红木的体验式消费、圈层消费、文化消费。最后，通过文旅商的模式，实现木文化的高度的弘扬、旅游人气的集聚以及商业主题的创新。所以在具体实施时，尊木汇除建立了体验式消费的４６尊艺术会所集群外，还设有７０００平米尊木艺术馆、５０亩世界木博园、木文化科普馆等木类知识普及场地，更引入了全国１００强红木企业及国家工艺美术大师，提升项目自身的文化内涵和品位。
　　尊木汇自身定位为高端文化艺术品消费平台，将红木家具的消费群体锁定在以下四大类上：首先是装修业主，包括家庭业主与企业业主；其次是钟情于传统文化的收藏家与爱好者；第三是从事投资理财的专业人士或投资人；第四则是近年来衍生出来的，将红木作为自身价值理念呈现介质的企业家，或是将服务体验为营销思路第三产业经营群体。所以我们在园区内设立了４６尊艺术会所，引入全国百强红木企业，主打文化体验式消费。对仿古家具的继承和发展，则强调仿古家具特别是红木家具作为高端消费品，除去其本身所具有的实用功能之外，也要注重艺术和价值因素，逐渐为艺术、文化、收藏所用，不可将其仅仅当作投资理财的工具。
　　从品牌营销的角度来说，现在红木家具消费群体具有明显的“三高一重”的特点：高收入、高学历、高文化、重视文化展示或体验。这类群体的消费价值观核心点是注重品质、注重价值、高品位的文化艺术追求，注重红木家具的高品质、优服务和新设计。我们所提出的文化先行理念，恰好符合了他们的需求，做到了相得益彰。营销策略方面，从全球贵重消费品的发展历程中，不难发现能够拥有百年生命力尤受消费者追捧的企业之中，几乎很少在做直销，且这些贵重消费品是从上流阶层逐渐流入中产阶级乃至普通阶层。这些都决定了我们在营销思路上变革的必然性，改变传统的产出销售模式，提升红木家具的文化内涵和品位，走体验式消费路线，普及红木家具知情和培养消费群，最终实现与文化、经济、金融等高端圈层的对接。
　　尊木汇这种创新型的经营模式，可以说是打破红木产业发展瓶颈的利器吗？
　　谢小斌：目前大多数的红木企业是存在一些困惑和制约企业发展瓶颈的。究其原因，一是因为红木家具业属于文化产业，用文化产业促进红木家具产业化发展，除了企业自身努力外，更离不开政府对企业的支持，包括在资金、政策、市场环境、木材资源等方面的引导和帮助。二是行业标准缺失，消费者不敢轻易涉足其中。三是自身品牌建设意识薄弱，营销思路滞后，营销体系尚不健全。四是中国红木自身缺乏科技、设计和经营上的创新超越。很多企业还一味继承“手工作坊”的生产模式不说，缺乏精品化产品。
　　好比，仿古风格依然是红木家具统一的标签。多数这类家具成为市场中的主流，名贵的材质，优美的造型和精致的雕工让消费者觉得“物有所值”，而企业也力求让消费者用“收藏”的概念购买红木家具。同时，家具企业一哄而上地做仿古家具，按照古代的经典模板抄袭，使得这个市场同质化严重，不论哪家企业，出来的产品几乎是一模一样，但品质上却有着天壤之别，久而久之，消费者同样产生了一种审美上的疲劳。尤其多年来人们对红木家具固有的印象加上红木材料价格连年高涨，使得很多企业在权衡利弊中失去创新的魄力，而选择仿古这种相对稳妥的方式。
　　但是市场竞争的白热化，驱使着企业、商户甚至整个行业必须产生变革的思潮，红木家具开拓创新势在必行，无论是设计外观、品牌定位或文化意境上进行深一步挖掘，提升其在当代的实用性及普及性。虽为红木材质，但在形态和功能上更多的满足现代人对红木家具的舒适性需求。加上，随着全球化经济的日益加深，未来红木市场将没有国内市场和国际市场的明显区隔，中国的企业将要与一批世界级的品牌同台竞技。如果不能在设计和理念上有所突破，中国的企业只能沦为加工厂。新中式家居需要从模仿走向设计，从追风走向创新，不唯古，不崇洋，走出一条自己的品牌化之路。
　　因此，目前大部分国内红木家具企业迫切需要在“市场化”推广上发力，计划扩大品牌宣传力度，优化质量与服务管理，坚定不移地走“精品化”路线，通过会所、专卖店、代理商等推广形式，进而实现圈层对接、资源共享。所以，某种程度上说，我们所采取的文旅商结合经营模式，推动了红木企业不断变革，促使了它精于产品的设计，让制作红木变为创作红木，使当代红木家具成为有内涵的文化代表。
　　你觉得尊木汇的经营模式具有可复制性吗？为什么？
　　谢小斌：我以为是可以复制的。文化旅游商业复合的模式，通过尊木汇平台的运作，实现了红木商家的商业业态从传统的商场业态转型升级为会所艺术馆模式，凸显文化性。他们的经营模式，也从待客上门模式转向主动圈层营销模式。产品设计，从单一的模仿明清模式转向整体设计文化的模式，这些都是对行业发展的创新和促进。而尊木汇作为平台运营方，也从传统的收租金、提供简单宣传广告服务的形式，转为提供艺术馆平台运营模式，完成了多元化、综合性发展的转变。加上尊木汇除展览、拍卖等传统活动外，还将推出旅游、产品定制、营销活动策划、线上线下营销等系列服务。这些服务形式，都已经超越现在简单的场地服务，不再拘泥于地域和行业，能够在任何地方加以实现。
　　今后在经营模式上是否会进行调整？
　　谢小斌：尊木汇今年1月才开张营业，短期内不会对这种经营模式进行调整，只是在经营的内容和内涵上会不断创新和升华，提供更加丰富的服务。
　　比如，红木是最能代表中国人文化传承的载体之一，中式风格的家居装饰一贯讲究大气婉约，花板、隔扇、木雕、石雕等传统符号涌入市场，消费者选择中式的家居装饰代表着对中国文化遗产重视程度的加深。所以，尊木汇将不仅在中式家居文化输出上做企业的后盾，建议企业在表达方式上，要立于文化输出的方式上，并要寻求与国际设计接轨的契机，让中国红木家具走向国际。