买红木家具指南 仙游市场的弊端与对策

    仙游木雕业的发展有千年的历史，是福建乃至全国木雕工艺发源地之一，在此基础上形成的仙游红木家具业。近年来，仙游红木家具业发展迅猛，形成了榜头、坝下、度尾、大济、赖店等工艺生产集中区，成为国内木雕和红木古典家具的三大产地之一，并在2006年荣膺“中国古典工艺家具之都”称号。在行业发展和管理上，仙游县先后成立中国民间工艺家协会明清家具专业委员会、福建省古典工艺家具同业协会等组织，提升行业实力、规划行业生产和经营行为。
    面对这样一派大好形势，却被央视爆出了“白皮事件”这样的行业整体性丑闻，实在是令人痛心疾首。在古典家具四大作当中，笔者最喜欢的就是仙作和苏作，所谓“爱之弥深、责之弥切”。殷望有识之士，能以此为契机，重塑仙作之形象。
    一、交货问题
    从小老师就教导我们，完成作业是要“按时、按质、按量”的。而在与仙游红木家具厂商（以下简称厂家）打交道中，最头疼的就是这个完成作业——交货问题。在仙游，定完合同后，厂家总会告诉你“已经在做了”、“快了快了”，但事实上，如果你不去催办，可能过了三个月，厂家连料都还没有开！笔者就曾亲身见证过这样一件事：过了交货时间了还没完工，客户询问做得怎么样了何时提货？这个厂家每次都会说做完了你来拿吧——没做完，明白告诉人家你要延长多久就是了，但这个厂家就这么忽悠这位外地客户去了三趟仙游。最后一次，可能客户也怒了、厂家也尴尬了，于是就出现了匪夷所思的一幕：厂家绝口不提何时交货，而是大谈其经营如何好、工期如何有保证、老客人新客人对其如何信任，要这位客户放一百个心，一定会按时交货的不会有问题的。至于拖欠，是因为要保证质量，如果不让他拖，就没法保证质量云云，他这样做，全是为了对客人负责等等。当时笔者也在场，听了这番高论，当真是只有目瞪口呆的份，对于自己的违约行为不仅毫不反省，反而强词夺理——心想此人若生在战国，定能骋张仪苏秦之舌，覆人家邦、兴亡继绝，博取功名利禄，肘后挂斗大金印那是不在话下。工期都拖你没商量，至于质量、数量，基本也就别指望。
    总之，在与仙游厂家做生意中，什么时候能拿到、拿到的是什么、拿到的有什么有多少——无论事前事后，那是都没个准的！
    这个顽疾，实际上折射出来的问题是，仙游红木家具厂家，多为家庭式的小作坊，从原料采购、图样设计到加工制作、销售回款等环节，往往受制于资金不足、人员不稳、销售渠道不畅等因素，其流程是无法有效控制的，因此自然工期、质量就无法保证。
    二、预收款的风险问题
    这个问题放在第二位，似乎出人意料，然就风险的危害与可控程度而言，确有必要。
    仙游生产厂家有个陋规，在接受订货时，要收取高额定金。其他行业，定金比例一般为合同总金额的5-10%，收到30%的就已经很高了，而在仙游，行规是50%以上，最典型的就是“大名鼎鼎”的连天红：全额收款，三个月后提货，碰上长假还带顺延！无独有偶的是号称仙游县第一纳税大户的山中公司，也是这个规矩。
    要求预付全额货款作为预收定金，这种行为本身就难称合法。特别是收了全款还不按时交货，其风险就更大——一旦经营不善，或是碰上行业拐点、特别是资金链断裂，不仅客户，双方都会血本无归。这几年红木家具业欣欣向荣，得以掩盖了很多矛盾和潜在的风险，但考虑到仙游厂家，大部分是各自为政的小作坊，稳健经营、抵御风险的能力本就一般，一旦行业出现波动，这里面的风险就更大。而这类风险一旦集中爆发，对行业的打击将是毁灭性的。
    因此，有必要对这种做法进行整顿：一是规范定金制度，二是建章立制，确实保证定金的安全，以免行业性的、尤其是社会群体性的隐患的爆发。
    三、质量问题
    之前被央视曝光的，核心就是产品质量问题。实际上，在仙游家具业，存在的问题远不止这些，也比这严重得多。
    央视重点报道的，是造假问题。就广泛意义而言，造假有两种情况：一是以假乱真，二是以次充好。无论就其性质还是危害程度而言，之二者都不分仲伯：譬如医生给病人用药，用假药固然可恶，分量不足照样害死人。
    以白边入料、以低等级木材入料等行为，鱼目混珠，这是以假乱真。以小料替代大料、以薄材取代厚材等行为，恶紫夺朱，这是以次充好。
    对于央视重点曝光的白边（白皮、边材）问题，依据笔者的经验，用材中有白边，只要不是在重要部位且用量稀少，倒也情有可原。像央视所报道那样明目张胆还恬不知耻者，毕竟不是仙作的主流。但让笔者最为担心的，不是已被恶评如潮的白边问题，而是仙作近来日趋严重的以次充好问题——即用材上越来越明显的“轻、薄、短、小”倾向：其所采用的木材，不是质量上乘的珍贵大料，而是滥竽充数的小块木料，甚至是不堪使用的边角料；所用的板材，越来越薄，其受力性极差，甚至让人感觉红木家具就跟纸糊的一样；木材也未能经过严格处理（如烘干）再入料，而是有什么就用什么。举例说，一套标准的多宝格三件套组合书柜，其书柜的上部的背板（对应两扇柜门的位置），规格大致是高110cm、宽100cm，一般是四拼，即由四块长条形木材拼接而成，每块板材的规格大致是高110cm、宽25cm。但近期厂家的做法，是将高度一分为三，即由原来的110高的长板，缩水为不到40cm，然后再用小料去拼凑。笔者上个月在榜头，本看中了一套书柜，形制大方，原本都想买下了，孰料走到背面用手电筒一照，其背板竟然都是用巴掌大的小木块，歪歪扭扭拼凑起来的——简单说，就是原来四拼的版面，现在细细一数，竟然有二十几拼！这样“精雕细作”出来的面板，其质量和价值，可想而知。
    四、商誉问题
    商誉是商家的灵魂。宾至如归、童叟无欺，是中国传承了千年的商道。但在近来的仙作业界，浑不知和气生财、回头客金不换的可贵，反其道而行之者，似乎越来越不在少数。兹举两例：
    例一：“你买不起”。去年有一位北方的领导慕名到仙游看家具，结果走了好几家都没人上前接待。北方人性格豪爽，就忍不住问了下店里的小妹，结果小妹的回答真是给力：“你们只是来看看的，又不会真的买。”Why？“你们看看你们开的什么车？开这种车的人是买不起我的东西的！”于是这位好歹也是厅局级的领导只好自愧不如：“好眼力，我们家去吧。”
    例二：“我搞错了”。不久前笔者到濑店的一家当地名店，看中一套书柜，店里的小妹很热情，把尺寸、价格都写下来给我，我也把照片都拍下来了。结果过几天去提货时，店长大人说：“那小妹搞错了，她报的是另一款，你要的这款要加两百！”事实上，在此前一个月，直到我提完货后一个月，店里都从来没有店长说的那款“被搞错”的产品——就为了区区两百元，可以置一个名店的信誉于不顾？！三国时袁绍四世三公，名重海内，时人却评价他是“干大事而惜身、见小利而忘命”，我们的仙作厂家们，千万不可如此啊！
    五、品牌意识问题
    作为家居界的高端品，红木家具本身就是一种高档消费。但仙作厂家似乎罕有意识到其品牌与服务的重要性者。
    客户在上海的商家店里，花费100万购置一套家具，其享受的待遇必定是贵宾级的：舒适、贴心、安心，从接待、讲解、下单到搬运、安装、维护等诸环节，各项工作都会非常到位。而在仙游，一个客户花费百万元购置一套家具，跟花费几万块买家具，其所能提供的服务，从内容到质量，都是差不多的。
    家具业对服务，是有其特定要求的，这源于其特点：一是家具大多是大而笨重、搬运不便的，二是家具往往需要拆卸和安装，三是需要售后服务。这些工作，都需要专业的人士来指导、来负责。但仙游厂家有个突出的缺陷就是：基本没有售后服务，多属于离柜后概不负责的一锤子买卖。这种粗放的经营，极大地打击了人们对仙作的信心，影响了仙作的形象，制约了其在高端领域的发展。这也是为何仙作具有悠久的历史底蕴、有上佳的用料和工艺、有一流工艺师傅这些最具有竞争力的要素，却一直无法在同苏作、广作的竞争中独立风骚的重要原因。
    归根到底，这些问题的出现，还是由于仙作目前的所处的发展阶段和经营模式决定的。
    六、行业的合力和渠道的拓展问题
    由于经营的分散性，仙作一直无法形成行业的合力，在生产经营中获取资源和竞争优势。本文仅以渠道的拓展来说明。
    1、进货渠道（原料采购）。中国是世界最大的钢铁生产国，但铁矿石的定价权却一直旁落，中国每年都要为此承受百亿美元的巨额损失。而仙游的红木家具业又何尝不是如此。作为境内最大的红木集散、消费基地，在原木的质量、数量和价格上，却无法拥有合理的话语权，屡屡受制于人，不得不独自承担经营的巨大风险。
    2、营销渠道。由于规模小、本钱小、人才少，仙作的厂家是基本无力做广告的，所谓市场，只能是守株待兔式的靠天吃饭。至于售后服务，自然就更谈不上。
    坦率地说，如果不是连天红的异军突起，恐怕即便连仙作的龙头级厂家，都不会想到拆巨资在仙游之外的地方大作广告，宣传仙作。而令笔者感到困惑的是，莆田人一向以团结著称，为何就不能以区域、行业、家族的模式，合力拓展经营呢？在这方面，一向是抱团作战的温州商人，是成功的榜样。
    七、行业自律与政府监管问题
    （一）行业自律
    在成熟的市场中，行业自律是一个行业欣欣向荣的保证，尤其是行业协会，是一个行业健康发展的促进者和保护者。同样是足球界，英超是业界的骄傲，而中超则是业界的耻辱，这其间的差别，就在于行业自律、行业管理的高下。
    而以仙作这次捅出这么大的漏子来说，其行业自律工作无疑是做得不够好的。
    客观地说，中国红木家具业的发展，处于一个非常奇特的时期：
    1、首先是没有一个公认的业界标准或者认证。关于红木的定义，倒是出了一个《国标》，但其从诞生之日起，就饱受业界的质疑。加上未能出台配套的细则和管理办法，根本就是一纸空文。
    2、其次是没有一个统一的规范或者认定。红木家具的传统是什么？核心的工艺是什么？如何对其进行鉴别和认定？至少，我们看不到一本有关仙作的匠作例则。
    只要这两种规章没有制定出来，谁是李逵谁是李鬼就不会有一个答案。
    3、最后是没有一个市场共同遵守的规则。何谓红木家具？红木家具中是否允许掺入其他木材？真正红木的比例要占到多少？这些问题，一直以来都对消费者、厂家和监管部门形成了严重的困扰。例如在采访中提到的“国标里(说)含不超过5%的白皮都算红木”之说，这5%如何界定就成了关键。事实上这是一个很笼统很不负责任的规定：5%是以何种标准来衡量？体积、面积、重量还是价格？权威的鉴定方法、鉴定机构是什么？而无论在哪部规定中，对于这些非常现实的问题，通通都不会有答案。
    虽然这些都是不利于行业发展的状况，但正因为如此，这也是一个行业协会可以发挥巨大作用的时代。
    笔者建议，仙游仙作界的行业协会可以抓紧做好以下三方面的工作：
    1、立规矩。尽快主导建立红木业的标准，建立仙作的行业规范，订立行业公约，规范行业的经营。防范恶性竞争行为，杜绝劣币驱逐良币现象的发生。
    2、定标准。据2009年广东省外经贸协会针对广东外贸企业的调查显示“每年总额达4000亿美元的外贸生意，因为对国际贸易标准的不了解而造成货款无法回收的款项就达200亿美元，误差率是国外的20倍。除了因此造成的损失，联合国贸易和发展会议的一项测算还显示，仅国际贸易单证的费用平均就占到国际贸易额的8%。其原因是，国际贸易的单证数量繁多，单证标准化居贸易技术壁垒之首。”从这个事件不难看出，行业标准的重要性。事实上，关于产品和贸易的标准问题，从来都是谁制定、谁受益；反之，则受制于人，处处被动。因此，作为国内红木家具行业的主要力量，仙作的行业协会，应当当仁不让地设法成为红木家具国标起草的主要参与者，甚至是牵头者和决定者。
    3、依法作为。市场经济本质上是一种法制经济，对此各参与方都要表现出足够的专业与敬畏。记得不久前，仙游某镇的家具生产同业公会，开会通过了这样一项决：全镇红木家具的价格统一提高15%。实际上，这种做法既不合理更不合法。如果产品的价格，特别是提价可以由同业公会来决定、来实现的话，那生意就太好做了。当时笔者的法律顾问就戏称：“那干脆提个150%好了，一步到位，大家岂不是更高兴？”中石油都不敢随便这么干的事，我们的仙作同业工会居然说干就干。事实上，根据国家的规定，这种行为是要被法律处罚的。
    行业协会，包括同业公会，是群众组织，它既无人权，亦无财权，也没有行政权，凡事更要注意讲规矩、立公道，这样才会有号召力，做事才会有影响力。
    （二）政府监管
    红木家具业是仙游当地的支柱性产业，政府对此更有理由给予充分的关注。政府监管，是服务、引导和监督的综合。在现阶段，可以考虑以下几方面的重点工作：
    1、提供政策支持，促进行业的发展，尽快做大做强；在财税、土地、资金等方面出台扶持、鼓励政策；引进战略型的投资者，带来资金、技术、管理等更多更好的生产要素。
    2、协调各方面的关系，为厂家排忧解难，在场地、电力、人员、交通等方面，保障厂家的正常经营。
    3、组织行业的学术交流，通过多种多样的形式，促进从业人员技能的提高、人才的培养。
    4、加强行业监管，建立检查制度；建立投诉处理机制，保障消费者利益；提升产业水准，吸引更多客户尤其是高端客户的进入。